近日，由中国金融认证中心（CFCA）、数字金融联合宣传年主办的“转型加速2022”——CFCA数字生态大会在遵义举行。大会邀请百余家银行、行业协会、研究机构、高等院校、非银金融机构出席活动，就数字安全与生态建设、科技创新与数字化转型等议题展开深入讨论。

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图1，贝塔数据创始人兼CEO李守国

贝塔数据创始人兼CEO李守国，受邀参与论坛并接受中国电子银行网专访。

从增量拓展回归存量深耕，银行迎来存量竞争时代

伴随着互联网流量红利的减弱，银行迎来存量客户深耕阶段，业务增长的主要贡献点逐渐由客户数的增长，变为单客价值贡献的提升。这种变化，对银行的财富管理业务带来新的挑战，也带来新的机遇。李守国指出，银行需要从几个方面积极转变，以更好地把握行业变化趋势，将财富管理业务做深做精。

一，客户经营。积极扩展客户服务覆盖度，由高净值客户扩展到包含长尾客户在内的全量客户；需要做好客户的分层分群，做差异化经营，更精准的满足客户的理财需求。

二，内容营销。转变理念，内容营销摆脱内容货架式理念，改为场景式营销。将内容推荐到最合适的场景里，在客户最需要的地方推荐最合适的内容。同时，根据客户特点，用客户喜欢的语言来表达投顾观点，让客户听得懂、愿意看。

三，客户陪伴。一方面，沿着客户旅程，实现全旅程客户陪伴。另一方面，在一个客户旅程环节上，通过市场陪伴、产品陪伴等多维度全面陪伴，将理财经理变成客户的理财助手。

四，产品推荐。银行在金融产品策略上加快两个重要的转变：一是，重首发到重持营的转变。二是，由产品销售为核心的卖方投顾逻辑到客户需求为核心的买方投顾逻辑的转变。

五，理财投教。以更加丰富的方式来开展理财投教，特别是打造理财场景，通过让客户在场景里沉浸式体验来达到投教的效果，将投教与理财服务有机融合。

一体化营销方案助力金融机构建立完整的数字化经营体系

李守国介绍称，金融机构构建一体化营销服务模式，需要搭建一个完整的数字化经营体系。这个体系至少包括四个重要的组成部分：底层能力、策略中台、解决方案、客户交互渠道。

底层能力。主要包括数字化营销所需要的底层数据资产，例如产品画像标签、内容画像标签，还包括算法模型能力。例如，基于NLP、机器学习等技术的AI能力、知识图谱能力、资产配置算法能力等。

策略中台。主要包括因客群、场景、产品而已的各类推荐策略，实现将对的产品、内容、理财服务推荐给对的客户。

解决方案。基于数据计算与推荐算法，各类数字化营销资源被按照合理的方式生产成各种特色的功能、工具、或者内容产品，再进一步从解决机构客户需求的角度，组装成各种特色化的解决方案。例如，内容营销解决方案、客群运营解决方案、产品持营解决方案等。

客户交互渠道。根据客群的特点，对客户分层分群，通过不同的交互渠道做差异化理财服务。针对长尾客群，通过线上机器人投顾的方式，实现自助式理财服务。针对富裕客群，通过线上远程投顾+线下理财顾问的方式，兼具线上投顾服务的敏捷、随时随等优点，与真人投顾的有温度的理财服务。针对高净值、超高净值客群，则需要线下真人投顾服务为主，辅之以理财经理工作台。

贝塔数据可以在画像标签刻画、营销策略搭建、AI能力应用、个性化需求解决方案、立体化客户交互渠道搭建、内容营销等方面辅助金融机构建立完整的数字化经营体系。

金融业数字化经营的“最后一公里”

李守国表示，贝塔数据通过数字化营销工具矩阵、数字化客户服务渠道来辅助金融业完成数字化经营“最后一公里”。

数字化营销工具矩阵，主要涵盖公募基金、私募基金、理财产品、小微贷款、保险等产品类别。根据产品特点的不同，营销工具亦各有特色。以公募基金为例，通过财经小秘书功能一站式辅助理财经理完成内容营销，包括时间场景类内容营销。例如，财经早报、理财笔记等不同时间场景的客户触达互动。通过营销机会及时自动化提醒不同客户的个性化营销机会与营销建议，提升理财推荐的成功率。通过基金诊断，实现买方投顾式的个性化理财服务。通过市场解读、事件点评，辅助理财经理做好事件营销场景。

贝塔数据辅助金融机构搭建三大数字化客户服务渠道

手机银行。通过内容陪伴、场景搭建、金融游戏、短视频等方式，辅助金融机构搭建线上客户的自助式理财服务渠道。

企业微信。通过企业微信，以工具赋能、流程管理、社群运营等方式，实现跟客户更及时的互动沟通。

线下服务。主要通过打造“理财达人”团队实现金融行业内容种草。通过AI教练功能帮助理财经理团队快速提升产品专业能力。通过理财经理工作台，帮助理财经理一站式做好内容营销、组合管理、投后陪伴、经验分享等工作。

深度重构财富管理的数字化转型

李守国认为，新科技与金融的结合，只有短短的几年时间。目前金融科技只是处于初级阶段，经过前期的探索，金融科技迎来高速发展阶段。未来，金融科技将呈现两个方面的发展趋势：

从金融科技的广度来看，目前只是营销数字化，未来还有更加重要的投顾数字化；从金融科技的深度来看，目前只是做到了简单的匹配，未来如何做好金融行为数据挖掘，策略化经营。

贝塔数据努力探索金融科技，希望助力金融机构的财富管理业务呈现几方面的变化：

一，理财服务普惠制。理财经理的客户服务半径大幅提升，服务客群从高净值客户扩展到全量客群服务。在金融科技的辅助下，长尾客群服务变得可行，从而实现财富管理服务普惠。

二，理财服务更智能。通过搭建数字化策略中台，根据不同业务目的，个性化设置内容营销、场景营销、产品营销策略。在不同的场景里，基于标签，为不同的客户自动化推荐合适的内容、合适的产品。

三，理财服务个性化。买方投顾理念深入人心，未来的理财服务需要从客户的组合评价与客户偏好出发，给出个性化的组合优化、产品选品等方面的建议。

四，客户全旅程陪伴。当客户经营理念由流量转化变为深耕存量之后，搭建客户全旅程陪伴体系将会成为客户经营的主流趋势。首先规划客户旅程，在客户理财旅程的不同环节，构建特色化场景解决方案，及时推动、引导他沿着合理的理财旅程前行。其次是搭建客户陪伴服务体系，涵盖市场陪伴、产品陪伴、账户陪伴等维度，实现对客户的全面理财陪伴

五，交互渠道立体化。基于客户分层分群经营的理念，重构客户服务渠道体系。以手机银行为平台服务长尾客群，将手机银行搭建成自助式理财载体。通过远程客服方式实现敏捷、随时随地的线上真人投顾。通过企业微信等方式辅助线下理财经理展业，实现更顺畅的高净值客户理财服务。以财富工作台，支持线下理财经理构建个性化内容营销与资产配置建议。

图2

最后，李守国表示：“作为一家成立十多年的财富科技平台，贝塔数据（BETA）始终聚焦财富管理数字化转型，致力于实现运营数据与业务的有效融合，坚持为金融机构提供一站式数智化经营解决方案。期待通过最新的手机银行智慧内容营销策略，为更多金融机构带来业务价值的有效提升！”

关键词： 理财服务 解决方案 金融机构