在账本中裁员，在不确定性里硬挣，现金流面临断链风险，哪怕亏损也要想尽办法留住客户，这是采访中，当下小微企业呈现的一抹缩影。“很难，比2020年更难。”是多位受访者给出的心声。而无论是哪一家受访企业，背后都对应着行业里数以万计的从业者。中小微企业是市场运行的细胞，是促创业、保就业、活跃市场的主力军，他们的生存甚至与我们的生活成本息息相关。

以下是他们的故事。

屡遭客户毁约

于淼最近的不确定感更强了。

于淼是中山一家中小型规模制衣厂的负责人，其父亲一手创办了这家工厂。今年是工厂经营的第八个年头，但是今年的日子过得尤其难。

目前制衣厂里的大客户仅剩下一家，但也是硬着头皮在生产。如果再出现成衣生产出来，客户拒收的情况，于淼目前抵押给银行的房子都不足够偿还。

于淼说，其实工厂倒了可以再建，但是信心、信念和对未来期待的丧失才是最可怕的。

清明节过后的一天，于淼和亲戚朋友们聚了一次餐。于淼一大家族的人基本都是在中山从事制衣生意的，算下来整个家族共经营着六、七个制衣厂，规模都不太大，每个厂里的员工在几十人的规模。对比下来看，于淼家的情况还是其中比较好的，还有零散订单进来，最差的是于淼哥哥的厂子，从三月开始放假，直接放到了六月份。

即便如此，但于淼心里清楚，工厂的生死其实也是在一线之间。

受到上海疫情的影响，于淼再度遭遇了订单流失。3月中旬，按照约定，于淼将一位上海的客人订购的棒球服版衣发到上海，与客户确认。但是物流刚到上海两天，上海被封控。于淼联系客户，同时在业务沟通群里询问，均无人回应。这笔订单又黄了。

疫情这两三年来，客户拒收、失联、毁约的情况，于淼经历了太多次。

去年双十一的一笔大额订单对于淼家的生意形成重击。为备战双十一、双十二，潮牌客户去年在工厂下单500万元货值的订单，但是双十一销售不及预期，客户便想在双十二的订单上进一步压缩价格，工厂没有同意。于淼说，本身工厂的利润率也只有20%。

结果客户翻脸，双十二仅下单了之前约定的六成，导致工厂滞留了5000多件库存。“最后，在我们的苦苦哀求下，他们以65折的价格，只收了部分。”损失更大的则是在物料上，价值100多万的针织面料全部滞留。最后，工厂盘算，这一波造成的损失在200万元左右。

经此事件的影响，工厂裁员五分之四，从原来的五十多人减少到只有十多人。

这两年多来，太多这样无力的时刻。于淼家曾有一家在天猫上专门售卖孕妇牛仔裤的客户。在疫情之前，这家客户在天猫孕妇牛仔裤的细分品类中能排名前三。双方合作的方式是货款月结，所以一般不付定金。2020年疫情开始，客户销售乏力，6000多件的牛仔裤订单，价值40万货值，物流运送到上海以后，客户直接拒收。“销售端说走人就走人，把风险都转移到了生产端。”于淼说到。

不仅是国内的客户，国外的客户也出现过类似情况。CR7品牌此前也是于淼家的客户。2020年，客户下单的5000多件牛仔衬衣，12美金一件，仅付了30% 的定金，货物拉到港口，客户拒收。5000多件牛仔衫再次躺回工厂里，成了库存。

艰难维持运转

一次又一次，于淼家的工厂已经无力承担任何的风险。年初，于淼将家里的房子抵押给银行，维持运转。原本的这个时候，工厂每个月的出货量可以达到5万件，现在锐减到仅有6000件。

“我们现在卑微到一条布的订单都接。”于淼说到。但是工厂目前的散单，毛利极低，“很多都是贴着成本线在做，一旦返工就意味着巨额亏损。”于淼说到。

而且，童装大客户的付款周期有三个月，三个月的货值在两三百万，如果这家客户再出现问题，“我抵押的房子直接交给银行都不够还，这将是压死我家的最后一根稻草。”于淼说到。

最近这两天，于淼的父亲在想办法四处筹钱，之前营业执照和房产抵押的贷款已经不足够支撑了。

于淼说，其实工厂倒了可以再建，而人一旦丧失了对未来的期待，才是最可怕的。当下，经销商不敢向厂商下单，厂商也不敢生产，消费者也一样，不知道自己买的东西还能不能运送到手里。这样大家只能降低消费、降低产出，每个节点越来越走向封闭。

产业转型升级 意味着淘汰

其实于淼家的工厂也可以选择像其哥哥那样，直接闭厂休息，现在则是在不确定中踩着缝纫机，不知道一场风暴是否在明天就会袭来。于淼也这样考虑过，但于淼的父亲坚决不同意闭厂。

他们在产业的夹缝里硬撑着。于淼的父亲总是说，“我一辈子只会做衣服，不开厂又能做什么。还有陪着我一路创业的工人又如何处置。”

于淼说，实际上自2015年开始，制衣厂的毛利率就一直在下滑。一是人力成本的攀升;二是工人出现断层，产业后继无人;三是外贸转内贸，导致国内制衣行业内卷，毛利被不断挤压。

90后的于淼清楚地知道，可替代性强的低端制造产业面临着转型或者是淘汰，可于淼更加清楚地知道，产业要淘汰，也是在淘汰他眼前和他父亲一样的这一拨人。“我爸那辈人，他们劳碌一辈子的产业，产能过剩，终究要被时代所抛弃，让他们的劳作显得多余和可笑。”于淼说到。

这样的人还有很多。小作坊式的工厂在国内的制衣产业里占据着大多数。在天眼查上，以纺织服装、服饰业类目进行检索，企业数量超过10万家，而再附加上注册资本50万元以上、参保人数大于50人、存续这样的条件，企业数量约在2700家。简单测算，小作坊工厂占据着这个行业的97%。

再依据中国服装协会发布的《中国服装行业“十四五”发展指导意见和2035年远景目标》数据，2020年全国服装行业工业企业数量17万家，服装制造领域从业人数826万人。

于淼说，如果产业出现成批的倒闭或者转移，意味着数百万人的失业无法解决。“大家都知道智能制造和产业升级是趋势，但现在产业主力军的这批70后、80后，他们怎么办。”

去年，曾有媒体报道，广州制衣厂日薪700元，月薪上万元却招不到工人。于淼说到，情况确实如此，有些工人不在固定的工厂工作，而是专门做临时工，行业里称为“炒更族”，他们获得的薪酬普遍比正式工多20%。但是今年的情况明显不一样，行情太差，大部分的工厂没有订单，工人无货可做。“我现在经常会遇到有工人来工厂问招不招人，以往根本不会存在这种情况。”

对于品牌的“幻想”

TO B的生意愈发难做，于淼和父亲也在筹划向C端转型，比如，将衣服放在批发型网站上，做一件代发。但于淼发现，作为制造商，远没有销售商对于市场潮流的敏感性，而且这种方式的利润率也仅比批量定制高一点，但还增加了运费、运费险等成本。

摸索下来看，于淼认为，向C端转型，最可能有出路的还是创立自己的品牌，而不是简单的备货。工厂有15%-20%的成本优势，出货更快，消费者不用等待漫长的预售。从今年2月份，于淼就在各大论坛，积极招募设计师。但问询者寥寥。因为一般而言，相比工厂，设计师更愿意与好的运营方、销售方合作。但于淼没有放弃，依然在寻找愿意合作的设计师。

于淼说，“打造品牌，一是为了提高顾客忠诚度，二是提高利润率，简单的TOC端备货是无法达到上述两者的。但品牌不一样，一旦品牌做起来了，就意味着工厂会有更高的运作空间，在整个市场竞争中会有更大的灵活性。我可以不再选择依靠价格竞争，我可以更新我的设备，向智能制造升级，也可以让员工享受更大的权益。”

末了，于淼说，“这一切是我对品牌的幻想，如果我真的做起来了，我一定会按照这个幻想走下去。”

现金流面临断链风险

吴远也非常担心客户不能及时回款的问题。

吴远所在的公司是一家贸易供应链公司，公司注册资本1000万元，实缴200万元，属于小微企业，公司至今已经成立7年时间。

公司从事木材和塑料等原材料的贸易，作为中间商，主要负责垫资、物流和品控。吴远介绍，这个行业属于大宗商品，特点是交易金额高、利润低，主要靠走量跑单。

以往的3月、4月，每个月的销售额会在3000-5000万元，利润在20-25万元。今年3月，公司的销售额在2000万元左右，而在4月，销售为0。

4月初，公司原本与韩国的一家客户谈好，从镇江采购一批塑料原材料出口至韩国。但是因为封城，样品寄不出去。由于耽误太久，客户对于中国的情况很是忧虑，约在4月中旬，客户方面向吴远表达，即便他们收到了样本，但就目前中国的情况，他们很担心后续整体货物的物流运输。吴远表示，这笔订单基本不可能成功了。

已经发出的订单还在受到物流方面的影响。公司有一家地处连云港的从事净水领域的大型企业客户。公司从贵阳向其发出的第一批过滤材料目前仍卡在杭州的物流网点，至今已经两周时间。客户已经下了第二笔订单，但是厂家已不敢发货。4月30日的时候，公司的采购负责人告诉吴远，公司目前合作的生产过滤材料的厂家，其原材料备货即将耗尽，如果原材料还不能补充到，生产线面临停机。

除此之外，公司的现金流也存问题。“国内运输目前普遍无法保证时效性，客户无法收到货物，另外4月无法正常工作，发票没有开出，预计5月也不会有回款。”吴远说到。

吴远表示，像他们公司这样的贸易型企业，基本是依靠商品流通和资金流通来赚取利润，并且，大宗商品的垫资金额单笔基本都在50万元以上。如果后续客户无法按时回款，企业将难以为继，不仅银行的还款计划无法执行，就业也不能得到保证。

同样，在天眼查上进行筛选，上海地区，从事贸易经济与代理的存续企业有超过2万家，在这其中，参保人数少于50人的存续企业则有超过1.6万家。

在账本中裁员

吴远讲述，今年自春节以后，公司基本没能好好做生意。连续亏损三个月，进入4月，公司无奈只能选择裁员。

作为业务负责人，吴远跟老板提裁员想法的时候，老板一开始是不同意的。但是吴远清楚地知道，公司的账本已经无力承担目前的硬性开支。

吴远跟老板算了一笔账。上海最低社保缴纳基数5975元，社保费用是2345.80元。公司有11名员工，如果社保按照最低标准计算，11名员工的社保费用一月需要25800元。

再是工资支出。正常情况下，员工工资一月是4.8万元，加上社保，这部分支出一月在7.4万元。

还有租赁成本。三间小型办公室，房租是13000元一月，物业管理费1200元。此外，还有资金成本，资金垫付在外，没有回款，这部分每月需要支付银行利息5万元。

吴远简单算了一下，封城期间，一个月基本亏损在10万元。不能开源的情况下，只能节流，公司先把办公室退租了两间。

员工方面，老板咬咬牙表示，要么不要裁员，员工的工资按照最低工资发放，社保正常缴纳。吴远提醒老板，封城期间，员工的工资需要按照实际进行发放，如果企业按照最低工资标准发放，会存有风险。

最后，老板还是无奈决定裁员，把行政、助理和业务跟单员职位裁撤，将员工由11人削减到6人。

这又涉及到赔偿金的问题，老板的意思是按照2 N进行员工赔偿。但手握账本的吴远又得再一次提醒老板，按照2N进行赔偿，需要给付15万元。目前公司账面上的全部资金是四万一千四百八十二块零九分。老板跟吴远说，钱他去想办法。

吴远一一去和员工详谈，电话一个个打出去。员工的怨气、委屈，吴远也只能听着。她向员工们解释，今年原材料价格上涨，加上疫情影响，货物发不出去，业务表现非常差。即便封城结束，裁员也是势在必行。

吴远说，辞退员工之前也经历过，但这次异常心累，“因为我知道，员工什么都没有做错，但是他们却没了工作。”

哪怕亏损也想留住客户

杨飒所在的公司规模稍大一些，坐落在上海，主要从事服装辅料商标，包括纸质印刷吊牌、面料印商标、织标、水洗标等的贸易等。自2008年成立，拥有员工约60人，杨飒是业务负责人之一。上海封城以来，杨飒又经历了2020年年初时候的情况，大量国内、国外的订单取消。不过，这次的情况更为严重一些，公司也面临现金流吃紧的问题。

4月，杨飒所在的公司订单同比减少了三分之二。同时由于目前公司的发票无法开出，这月公司进账微乎其微。

正在进行中的订单要么已经完成生产，但是工厂无法发货;要么是卡在中途的物流网点。订单一般的交货时间在7-10天，但是目前上海方面的物流运转出现问题。不过对于以上情况，公司正在想各种办法解决。

首先，评估客户下单的量值大小。如果数量不算太大，公司会联络江浙一带未被封控且物流正常的工厂，重新为客户生产商标。“公司哪怕承担一些损失，也尽量去减少商标延期，减少对客户供应链的影响。”杨飒说到。

其次，对于一些货值较大，但是商标属于通用类型，可以转做库存的订单，公司也会率先考虑为客户重新生产。

但是对于一些目前仍被卡在物流网点的，货值大且是定制型商标的订单，公司也无能为力，“如果重新生产的话，这部分损失太大了。”杨飒说到。

再者，对于已经下单下一季度订单的客户，如果有取消意向，公司会与之协商，可以给予9折或者8折的折扣。

杨飒表示，目前订单减少是最直观的情况，而那些卡在工厂、物流网点等等已经被取消的订单，公司还未完全整理，这一部分也是相当大的损失。

“我们现在就是在风险还能够承担的前提下，想尽办法解决客户订单延迟交付的问题，宁愿自己损失一些，也不能把客户推出去。”杨飒说到。

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